В нашем магазине не только свой не стандартный ассортимент, но еще и своя собственная, ни где не подсмотренная и ниоткуда не скопированная концепция ценообразования, изложенная в данном разделе от лица автора.

Вот основные принципы ценообразования в нашем Центре:

1. Традиционная бессрочная накопительная скидка в 10% для постоянных клиентов нашего центра по соответствующей дисконтной карте. Выдается она всем желающим по достижении суммы покупок в пять тысяч рублей за любой период времени. Сумма накопления может измениться в будущем, но на уже начавших накапливать, изменения не будут распространяться. (Некоторые клиенты эту сумму копят в течение нескольких лет. Были случаи, когда человек 4 года накапливал заветную сумму J.) В качестве инициатора предложения копить на скидку обычно выступает продавец, если видит, что сумма покупки у не знакомого ему лица ощутима и стоит того, чтобы ее зафиксировать в накопление. Однако любой клиент вправе попросить продавца инициировать процедуру накопления при любой своей покупке. Разумеется, клиент вправе воздержаться от накопления. Желающим делать накопление выдается бланк анкеты покупателя, которую нужно приносить с собой и предоставлять продавцам при каждой новой покупке, чтобы те вписали в анкету соответствующую сумму покупки. По достижении накопления в 5000 рублей, клиент указывает в анкете свои контактные данные и обменивает анкету на 10% дисконтную карту, которую продавец нашего Центра выдает ему бесплатно. Анкета хранится в нашем центре и используется для восстановления дисконтной карты в случае ее утери или повреждения. Услуга восстановления карты стоит 50 рублей. При этом повторно накапливать какую-либо сумму покупок не требуется. Скидка по дисконтной карте с момента основания центра не менялась и всегда составляла 10%. Таким образом, предъявитель нашей дисконтной карты имеет в нашем центре 10% скидку от розничных цен на всё, за исключением трех отдельных случаев:

I. Если дисконтная карта не предъявляется – скидка не предоставляется. Услуга посмотреть клиента в базе данных и сделать скидку по базе данных без предъявления карты стоит ровно столько же, сколько и восстановление карты в случае утери или порчи, т.е. 50 рублей на данный момент.

II. Если существуют какие-либо акции или скидки от розничной цены, связанные, например, с количеством приобретаемого товара, то скидка со скидкой не суммируется. Либо 10%, либо акционная цена - на усмотрение покупателя.

III. 10% скидка по дисконтной карте не распространяется на живой посадочный материал (например посадочный картофель, лук-севок, живые растения, клубни и.т.п)

На скидочной карте указывается ФИО владельца, на которого она выдавалась. Однако мы не ограничиваем возможность использования ее другими лицами. Вы вправе передавать или дарить карту кому-либо. Сличение предъявителя карты с тем, на кого она оформлена не производится. Однако, в случае утери или порчи, выдача дубликата карты возможна только лицу, на которое карта изначально оформлена.

По вне гласному правилу, являющемуся традицией, мы принимаем скидочные карты сторонних аналогичных центров из других населенных пунктов РФ и ближнего зарубежья, работающих на ниве популяризации идей ПЗ, вне зависимости от форм их собственности и собственников и делаем и по ним причитающиеся клиентам скидки. Исключением из этого правила являются организация А. Бушихина (г. Ярославль) и организация М. Салимова (г. Воронеж) приложивших усилия к осложнению нашей работы.

2. Кто платит раньше, тот платит дешевле. Если в продаже появляется какая-либо новинка или же товар предлагается по предзаказу, то я в любом случае стараюсь стимулировать ценой первых покупателей. Так, например, по товарам, на которые предзаказы собираются еще осенью на будущий весенний сезон, (семенной посадочный картофель и препарат Немабакт) осенняя цена и цена реализации в сезон отличается почти вдвое! Ни один банк не дает дивидендов в 100% годовых, а мы, по сути, предоставляем эквивалентную возможность, за полгода сэкономить 50% вкладываемых в будущий урожай средств!

3. Покупка по предоплате дешевле, чем покупка по наличию. Я не даю на будущее гарантии, что всегда и с каждым товаром будет именно так. Но этот принцип нарушается крайне редко и обычно предоплата в нашем центре – это гарантия того, что клиент берет товар на четверть а то и вдвое дешевле, чем покупка по наличию. В любом случае, в каждом конкретном случае, этот момент, конечно же, оговаривается до оплаты.

4. Больше покупаешь – покупаешь дешевле. Воронежский ЦПЗ «Сияние» в данный момент планируется развивать как розничную сеть. Планов перехода к оптовым продажам нет. К тому же, существующая организационно-правовая форма предприятия не допускает оптовых продаж в формальном юридическом их понимании (за безналичный расчет). Однако это не означает, что приобретая большие объемы товаров нельзя получить скидки, причем весомые. Торгуйтесь ! Скидки, связанные с количеством покупки широко практикуются как системно, будучи прописанными в прайс-листах (и даже в политике накопительной 10% скидки), так и в индивидуальном порядке. Но есть несколько случаев, когда в индивидуальном порядке на особые условия можно не рассчитывать:

а) Товар в дефиците и есть понимание, что он будет и так продан, без оптовой покупки, еще до того, как появится возможность его в очередной раз привезти; Тут даже из соображений, что пусть дефицитный товар достанется многим понемногу, чем одному - Весь, уже как-то отбивает желание его весь разом продать;

б)Если минимальная допустимая цена продажи продиктована производителем товара и оговорена с ним;

в)Клиент требует скидку или проявляет прочее неуважение к Центру и его работникам. Я могу откликнуться на просьбу. Но я не откликаюсь на требования;

5. Сезонные скидки. Ноябрь-Декабрь-Январь – три месяца, в которые Вы можете видеть в нашем центре одни из самых привлекательных цен на ряд товаров. Скидки достигают 50%. Чтобы выгодно сэкономить, приходите за заведомо известными покупками в это время года.

6. Основные стратегические товары, помогающие соблюдать каноны ПЗ и решать ключевые вопросы земледелия, должны иметь минимально приемлемые наценки в сравнении с расширенным ассортиментом. В идеале хотелось бы обеспечить на них наиболее выгодные в городе цены. Но не всегда возможно дать именно самый низкий ценник, просто потому что мы зачастую не можем конкурировать с крупными оптовыми сетями, закупающими товары на много дешевле, чем мы, за счет несопоставимых объемов реализации. При этом, стоит отдельно пояснить, что означает основные стратегические товары. Все наши товары можно разбить на группы однотипных. Например, есть группа микробиологических препаратов на основе сенной палочки. Их в нашем ассортименте близко к десятку. Суть и назначение у них одно. Выпускают их много разных производителей под разными названиями и в разных формах. Но среди них по нашему мнению препарат «Фитоспорин – М» от компании «Башинком» на сегодня наиболее экономически целесообразен для клиента. Это значит, что мы относим Фитоспорин к основным стратегическим товарам. При этом остальные препараты, содержащие сенную палочку, мы считаем дополнительными и не обязательными к применению, но все-таки предоставляем покупателям возможность их приобретения и держим их тоже в нашем центре. Но уже не беремся обеспечивать на них минимально возможные цены, тем более, что половина таких препаратов коммерчески не привлекательны и чаще относятся к разряду эксклюзива, нежели товаров с заметным спросом.

7. Цены на эксклюзив. В.М. Ляшенко убежден, что невозможно называть предприятие профессиональным специализированным центром, если он не предлагает своим клиентам наиболее широкий выбор товара в сфере своей специализации. К сожалению, так сложилось, что довольно весомая часть по сути замечательных товаров совершенно не имеет никакого коммерческого успеха и, либо предано забвению, либо не выбирается основной массой покупателей, предпочитающей питаться рекламой и покупать то и там, где что-то пообещали, а не то, что будет действительно полезным, без всякого упоминания внушающих пользу фраз. По этой причине, основная масса магазинов, четко следуя за рынком, избавляется от отдельных товаров и прекращает их закупку или не закупает изначально. В итоге действительно хорошие товары знающим о них людям порой негде купить. В нашем центре особый подход к таким товарам. Мы их охотно закупаем, охотно храним (годами J) и охотно продаем (по одной штуке в год J). Но продаем по эксклюзивным ценам, порою с наценкой в разы больше, чем исходная стоимость товара. Да пусть нас простят покупатели данных товаров, но это единственная возможность их донести до Вас. Только на таких условиях их ассортимент возможно поддерживать. Зачастую даже эти меры не дают прибыли, а просто позволяют хотя бы не иметь на них убытка и самортизировать плату за их хранение и заморозку оборотных средств, которых вечно не хватает. Но сохранять подобные товары на витринах для нас – часть нашей политики и дело принципа.

8. Спекуляция и динамическое ценообразование. В нашем центре активно используются принципы, название которых я узнал только благодаря РЖД, спустя десять лет, как их уже применял на практике. Их суть в том, что если нет перебоя с поставкой товара и есть возможность закупать товар в неограниченном объеме, то цена на него порой снижается максимально возможно. И задача стоит сделать этот товар как можно более доступным и продать как можно больший объем данного товара нашим клиентам по минимально возможной цене. Это не классическая распродажа, но для клиентов это в общем-то почти так. Нам выгодно по возможности держать привлекательные цены, привлекая клиентов и если товар достаточно ходовой, то в ряде случаев мы опускаем по нему наценку ниже стандартной, чтобы сделать полезное дело и себе и другим. Если же возникает перебой с поставкой популярного товара, то мы практически всегда приподнимаем на него цену и в этом случае искусственно замедляем его продажу. Товар становится не доступен тем, кто и не сильно-то спешил за него переплачивать, но все же сохраняется на наших витринах тогда, когда его уже не осталось у конкурентов. Таким образом, в случае перебоев с поставками, этот товар достается только тем, кому он крайне необходим и кто готов за него платить. Можно рассматривать эту политику как подобие аукциона. Кто больше заплатил, тот и приобрел остаток.

9. Мы стимулируем производителей, которые борются за ценовую доступность их товаров конечному потребителю. Стимулируем не жадных не заевшихся поставщиков. Соответственно, если ощущается, что поставщик старается дать минимально возможную цену на свой товар, то и мы в ответ стараемся применить как можно меньшую наценку. Дать этому товару зеленый свет среди аналогичных, а нашим покупателям - явно выгодное и доступное предложение (конечно речь идет о качественных товарах. С хламом мы не связываемся принципиально). Если же я вижу, что производитель\поставщик себя очень любит, то и я демонстративно начинаю любить себя в квадрате и не питаю большого желания бороться за популярность таких товаров, в лучшем случае переставая делать на них пониженную наценку, а в худшем еще и добавляя сверху стандартной. Временным исключением из этого правила являются товары эксклюзивные по качеству, которые не находим чем заменить, сохранив уровень качества. К таким товарам, например, сегодня можно отнести польские опрыскиватели ТМ Marolex, продающиеся с минимальной из всех товаров наценкой, но при этом, все равно остающиеся заметно дорогими.

10. Много – распродаем, пока не прокисло. Этим мы пожалуй не отличаемся от других торговых организаций, но для порядка этот пункт все-таки обозначаю. Чтобы получить товар у оптовиков или производителей, нам иногда приходится брать его столько, сколько может не успеть реализоваться. Иногда прогноз спроса не оправдывается и товар рискует стать просроченным. Я не дожидаюсь, когда это произойдет. В нашем центре много акций. И часть из них направлены на недопущение возникновения остатка товара с истекшим сроком реализации. Так, уже в этом сезоне (с февраля 2017 года) у нас довольно обширная коллекция пакетированных семян со сроком реализации до декабря 2017 года уценено на 25-75%. И надо сказать, что это довольно эксклюзивная практика применительно к розничной продаже пакетированных семян в нашем городе.

11. Живой посадочный материал – отдельная тема. Здесь у нас не существует стандартной фиксированной цены. Цена определяется состоянием саженца. Какая-то часть саженцев неминуемо гибнет, будучи в неестественной среде и в крайне стрессовом состоянии в результате транспортировок и транспортировочных емкостей пребывания вместо грунта. Все это не малые убытки, которые отбиваются только за счет повышенных наценок на эту группу товара в сравнении с неживым товаром. Мы стараемся сократить потери посадочного материала и заинтересованы в его скорейшей реализации. При малейших рисках потери растения мы сильно сбрасываем на них цены. Поэтому порою не так уж и редко отдельные экземпляры живого посадочного материала могут продаваться либо по закупочным ценам, либо даже ниже них. Это основная причина, по которой на живой посадочный материал не распространяется 10% скидка постоянных клиентов ЦПЗ.

12. «Сияние» никогда не имело сверхприбыли. 80% наших клиентов – пенсионеры. Аграрный Бизнесс – сезонный. Половину года выручка едва покрывает аренду и налоги. Три месяца в году – чистый и большой убыток. В этой ситуации конкурентная борьба – дело очень важное. И до моего появления, Центр отслеживал цены конкурентов и подстраивался под них. С моим появлением в центре пожалуй основным изменением стала именно ценовая политика. И одним из кардинальных поворотов стал отказ от подстройки в цене под конкурентов. Я не ориентируюсь на своих конкурентов. Мне не интересно терять время на эту спекулятивную возню. Среди конечных целей нет цели сделать «Сияние» дешевым магазином ни в прямом ни в переносном смысле. На мой взгляд «Сияние» должно быть прежде всего профессиональным, с тщательно подобранным ассортиментом и этим утирать нос другим, а не играть роль оптовой базы, привлекающей клиентов низкими ценами. Такая политика выбрана мной не из неуважения к клиенту, а как способ выживания в достаточно мощной конкурентной борьбе. Я реально оцениваю наши силы и понимаю, что задавить ценой мощных оптовиков и сетевые магазины я не обладаю возможностью. Значит, у меня должен быть иной путь привлечения и удержания своего клиента. И этот путь я сформулировал как честность, порядочность, качество и профессионализм в своем деле. Критерии установления цен, которые для меня значимы, я описал выше. Торговля стоит на том, что берет в одном месте и предлагает в другом. А обеспечить это можно только если есть финансирование этого мероприятия. И финансированием является добавленная стоимость. Т.е эта деятельность сама по себе предполагает, что в разных местах цена одного и того же товара должна быть разной! Мое убеждение, что цена, это та категория, которая «здесь и сейчас» и в каждом новом месте она должна быть эксклюзивной. Это мое личное мнение. Поэтому я считаю вредным тратить силы и время на копирование чужих ценовых политик и предлагаю этим заниматься своим конкурентам, если оно им нужно. Еще раз подчеркну, что я не имею сверхприбыли. Понижать цену мне особо некуда. Повышать не всегда будет правильным, т.к. товары должны оставаться доступными людям. Я не ассоциирую свою работу с работой таксистов, дежурящих у ЖД вокзала в попытке довезти кого-нибудь на соседнюю улицу за 600 рублей. Я кропотливо выполняю свою работу. Я собираю в своем центре товары от более чем сотни поставщиков со всех уголков РФ и зарубежья. Я вкладываю в них свои средства и рискую собственными сбережениями. Я организую хранение, информирование о свойствах товаров. Я предоставляю возможность их купить не с рук под дождем и на морозе, а цивилизованно, в стационарном помещении практически в центре города. Я добросовестно анализирую ассортимент, подбирая лучшее для своих клиентов и отсеивая сомнительные предложения. Я чту и храню тот опыт, который был накоплен моими предшественниками, пытаясь в том числе сохранять на витринах Центра коммерчески не привлекательные, но качественные и полезные для клиентов товары. Я несу полную ответственность за случаи продажи брака, и большинство наших клиентов знают, что никакого формализма и возни с обменом или возвратом некондиционного товара в нашем центре нет. И политика ценообразования в центре на сегодня выстроена таким образом, чтобы обеспечить дальнейшее существование этих достижений и нашего центра. Мы продаем товары в ту цену, которая позволяет окупать наши затраты. И, ежели, какой-либо товар оказывается «не проходным» по цене на рынке, то мы стоим перед дилеммой либо не торговать им либо, как ни странно, но повысить на него цену! И в большинстве своем именно вынуждены повысить! Причина такой странности кроется в следующем: т.к. цена изначально была оправдана расчетом и не завышена, то опускать ее - равно - работать в убыток, потому что, по опыту, снижение изначально не завышенных цен, в большинстве случаев, не приводит к ощутимому росту спроса, компенсирующему потерю прибыли на низком ценнике. Чтобы избежать убытка, стоит вопрос либо об отказе от данного товара вообще либо о переводе его в рамки малопродаваемого-эксклюзивного, с компенсацией потерь на его хранение за счет дополнительного повышения его цены. К сожалению, только таким странным и нестандартным способом нам удается сохранить многие товары на своих витринах, удерживая широкий их выбор и хороший ассортимент. К тому же, на место вышедшего из активной продажи товара приходит новый - тот, который больше устраивает наших клиентов и они находят цену на него удовлетворительной. Ведь мы не стоим на месте и все время развиваемся и находим для клиентов новые, обоюдовыгодные предложения. Таким образом, мы все-таки позволяем людям сэкономить. Но сэкономить не 10-20% на цене товара, а сэкономить в разы! Сэкономить свое время и ресурсы за счет того, что избавляем клиентов от некачественных товаров и неудачного выбора. За счет того, что грамотно советуем и консультируем, предлагая оптимальное и лучшее. В конце концов, сэкономить банально за счет того, что избавляем от бесконечного поиска и езды по разным концам города, а даем возможность приобретать у нас сразу максимально возможный ассортимент товаров в нашей сфере.